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打開自己寬大明亮的辦公室落地窗，走到弧形陽臺上，手扶著不銹鋼工藝欄桿，站在大廈的十五樓舉目而望，眼前一群群體大如鴿、羽毛潔白、嘴紅如血，的紅嘴鷗在空中成群結隊的飛舞著。為什么自由飛翔的紅嘴歐不愿意離去，原來它們一直貪戀著從樓下翠湖公園游人手里拋出的面包。每年11月份，它們就飛來昆明過冬，第二年4月，它們又離開昆明飛往我國東北及西伯利亞等地。
翠湖公園位于昆明市五華山西麓原名菜海子。亦因湖東北曾有九個出水泉眼，又名“九龍池”。 在明朝，鎮(zhèn)守云南的沐英曾在翠湖建別墅。那時候湖面寬闊，與滇池相通。清初，盤踞云
南的吳三桂填湖修筑王府，到他的孫子吳世番又把西部辟為花園，翠湖面積銳減�？滴跄觊g，云南巡撫王繼文在湖心島建“碧漪亭”，在北岸建“來爽亭”，這里便成了游覽的風景區(qū)。后來經(jīng)不斷修建,到1867年同治皇帝御賜“妙蓮涌現(xiàn)”匾額時翠湖已成佳景。每天從早到晚這里都游人如織。 今天我從人民西路瀾滄江大酒店帶著萬波和陳明元搬進，位于翠湖公園翠湖東路上的辦公、居住地。從九成帶著人出來創(chuàng)業(yè)，到今天有兩個來月�，F(xiàn)在是農(nóng)歷三月中旬，如果再過一些時日到這可能就看不到眼前的美景。
凝視著無以數(shù)計的紅嘴歐為爭奪從游客手中拋出的食物，而進行的盡情“飛翔表演”，我再次陷入沉思之中。我們不就是眼前的這些紅嘴歐嗎？為食物聚合成群，為食物四處遷移留離，為食物相互爭奪。我們不就是紅嘴歐嗎！我不得不感謝飄莎，是飄莎洗發(fā)水的低質低價讓我們只用兩個月就發(fā)展起來，經(jīng)過對原有直銷的改進，現(xiàn)在我們的日銷量已能保證在200個大件左右，是這筆利潤才使我有能力來這，由吳三桂填湖修筑的王府之地發(fā)展。我又不能不痛恨飄莎，是它的低質讓我心里有著欺騙顧客和員工的內疚感和對前途的害怕，飄莎讓我們的銷售行為在每個地方只能做一次。我們200多人的隊伍一個鄉(xiāng)村一個山寨，已經(jīng)將云南近半的區(qū)域完全掃蕩了。再過兩個月把云南做完后又應該怎么辦？我們對員工和消費者的誠信應該怎樣來復原？為了將公司正規(guī)化，恢復本來的誠信，我們創(chuàng)業(yè)的六個人居然分成兩個陣營，一個曾經(jīng)共度艱辛，肝膽相照的組合就這分散值嗎？我和陳明元、劉萬波帶著男女各半共30人在天戈之外建立新公司“點益企業(yè)”。青松、阿梅和明波決定在臨滄搞以仿冒品為主的批發(fā)配送。原來的天戈公司我們只按創(chuàng)業(yè)時的股份進行分紅，公司交青松、阿梅和明波繼續(xù)經(jīng)營。誠信之路真有青松們說的那般難嗎，我們分出來的新公司結果會怎樣呢？……
我感覺背后好像有輕微的腳步聲在向我靠近，不過我懶得理。我這時只想靜靜的待會兒，這兩個月來走過云南太多的風景名勝區(qū)可心里只想著如何將飄莎賣多些，都沒能看看。
“兄弟，在看翠湖邊上的美女��！都看呆了，我們也來打一望�！标惷髟蛣⑷f波站到我兩旁，“你又在研究美女和顧客的關系吧，你的美女論讓員工做業(yè)務都找美美去了�！�
“這里風景不錯。我們去做事，你在這看風景，你太不地道吧！你去做事，我們來幫你看美女，要不然你來個高空恐懼癥，不就掉下去了，多發(fā)不來�！标惷髟檬职盐彝评艘幌麻_起玩笑來。
“你們一來把美女全嚇跑，為保他人安全我就只好讓你們去做事，我來這看，不過有我?guī)湍銈兛床灰彩强磫帷Ｊ罗k完沒？”我看了眼他們說。
萬波：“員工宿舍的床、桌椅和家具都搬進屋了，他們正在安裝。新的工作服飾，加工商會在中午送到，這時應該快到了。工作證已經(jīng)拿到財務部，夢達的第二批試用品在下午3點左右送過來，印刷廠那的情況不明，不過應該是快了�！薄�
陳明元：“現(xiàn)在最重要的任務是中飯還沒吃，今天你請客，就我們辦公室?guī)讉�，人不多嗎�！�
我說：“陳明元你叫芳華下樓讓‘老知青’送幾個菜來，不過每人只十五塊錢的標準，多的自己付�！�
萬波：“大方點嗎。”
我：“萬波，我這可很大方了，比在文山八角錢一個人的晚飯要大方得多。”
我吃過午飯，獨自在寢室休息。一陣敲門聲把我吵醒。傳來秘書芳華的聲音“譚總，夢達一個姓馬的經(jīng)理來找你，你這時見他，還是上班后見？我已安排他在大廳等�！�
“你叫萬波和陳明元去吧，我就來。”
在寢室的洗水手間洗唰完，打開房門聽到從樓下客廳傳來萬波的說笑聲。從樓梯上下來就看見陳明元、萬波和一個中年人坐坐在大廳聊天。
萬波見我下樓，站起來對我說：“這位是夢達負責云南的馬經(jīng)理，本來是約好下午的，馬經(jīng)理沒什么事，給我打電話一問你今天也在，就馬上來了。”
坐在沙發(fā)上的中年漢子站起來熱情的向我打招呼：“這位就是譚總，打擾你休息了，劉經(jīng)理一說起你就特別興奮，沒想到譚總這樣年輕……”
一陣客氣后我們轉入討論的正題：夢達產(chǎn)品在云南的營銷工作由點益企業(yè)全面托管，由我們設計藍色包裝的化妝品“夢達·仟秀”，貨款實行實銷實結。因夢達本來是不生產(chǎn)洗發(fā)水的，在我們要求下專門生產(chǎn)，所以洗發(fā)水實行先款后貨。夢達在廣豐市場的門市由點益企業(yè)派人管理，夢達只負責貨物的物流配送。在合作期內點益不在經(jīng)營其他公司或其他品牌的日化產(chǎn)品。夢達也不得有第二個銷售渠道。
“陳經(jīng)理，送工作服的人在樓下被大樓保安攔住，他才打電話上來，應該馬上就要到辦公室了�！狈既A過來對陳明元講。
陳明元對芳華問：“還有多久上班？”
芳華：“二十多分鐘，有事嗎？”
陳明元：“通知宿舍的人現(xiàn)在就到辦公室，不要等到在上班后還沒把工作服換好�！�
“他們已經(jīng)來了，見你們在談事，全都在會議室看書。”
“馬經(jīng)理，你今天要送來的樣品什么時間到？”我聽上班時間快到，為不影響下午的工作安排我必須提前結束談話。
中年人：“我已經(jīng)帶過來了，產(chǎn)品現(xiàn)在就在你們這�！�
我說：“謝謝，下午我們有事，就沒人賠你�！�
劉萬波：“馬經(jīng)理想?yún)⒂^我們下午的活動�！�
“好��！歡迎�！� 我剛說完，財務部的梓紅麗過來對我講：“工作服已經(jīng)清點完畢，譚總去看一下。”讓財務部給送服飾的人寫完收條，我從財務部領來套換上。衣服的樣式、質量、做工都不錯，要是放在裝潢漂亮點的專賣店，保不準這一套又是千多塊。工作服的樣式是我們在服裝雜志上找的，我個人認為工作樣式不好看，有誰愿意穿，就是強行要員工穿上，他們心里也不舒服，顧客看著也影響心情。我真搞不明白為什么有的企業(yè)統(tǒng)一工作服要做得那樣難看，統(tǒng)一的目的不就是為搞好形象讓員工有榮譽感，提高員工在民眾心目里的地位。有些老板把自己都不愿意穿的工作裝強行要求員工著裝，這不正與CI的出發(fā)點背道而馳嗎？所以我們在做工作服飾時特別注意這點，只有做到員工不上班也愿意穿，不是員工的人都愿意買來穿的工作服才有統(tǒng)一的價值。
我換好衣服，準備到樓下大廳時，聽到陳明元在對員工們大聲吹噓：“我去為大家訂做的服裝不錯吧，同等質量同等款式的彬彬、報喜鳥、雅戈爾不會少于兩千一套，我們只用868就做到了，別不相信，與我們同質同款的要2000多，這可不是我吹出來的，你們里有一半的人陪我去市場上了解過。我們的每套衣服點益企業(yè)為此要補貼500多塊，每人每年限購2套，想用256的員工價來多買幾套來穿，財務部還不干。你們猜譚總說什么，要買沒問題900一套讓公司賺幾十塊錢�？磥砦抑荒軔巯c兒�！惫舅锲范际菍嵭械膬炔渴袌鲑I賣制和費用AA制，這樣做能培養(yǎng)員工和企業(yè)的現(xiàn)金意識、市場意識。但是我們絕對不學有的企業(yè)搞亂收費，所有東西都明碼示價，而且絕對比市場價低，我們也不反對員工能從其他渠道買質量相同的物品。比如你認為公司提供的工作服高，你就可到市場上去來同等款式、質量、圖案、標識、品牌的服裝而不在公司買。任何企業(yè)能做到這點，他的員工在這方面也就不會有過多的不滿。
給芳華打了個招呼，我一個人坐電梯下樓先到翠湖。在約定好的空地上找個石凳坐下，看著如織的游人，我想，他們等一下看到我們在這里的活動儀式會有什么反應……
中午兩點差五分，穿著由藍色和金黃色組成服飾的員工向我坐的石凳周圍聚集，我站起來帶頭唱起我們的創(chuàng)業(yè)之歌：“疾風勁雨斗志昂揚，勝利的歌聲多么嘹亮，歌唱我們偉大的創(chuàng)業(yè)者，一無所有走向事業(yè)輝煌�！备杪暭涌炝藛T工聚集的速度，我們漸漸圍成個半圓弧線。
劉萬波一邊用1、12、123、1234的節(jié)拍鼓掌，一邊站進圓弧的中間。我們所有人跟著他的節(jié)拍同時拍起手來，“啪” “啪啪”“啪啪啪”“啪啪啪啪”的聲音越來越急、越來越響，游人們也跟著向我們聚攏。我們掌沒拍完就來了一大堆旁觀者看熱鬧。
手機上設的兩點鐘的鬧鐘在我們身上一起響起來。大家同時停止拍手。明波起頭大家共同唱起點益之歌：“頭頂藍天，誓做人間豪杰。超越自我，我已無悔選擇。真心感動上蒼，壯志酬，激情在，自信人生豪邁；立足大地，志為業(yè)界精銳�；厥壮蓴�，我已豪情滿懷。雄心征服大地，意已決，夢常在，堅持就有未來。”
唱完點益之歌，作為主持人的萬波用全身力氣喊出：“我宣布，點益企業(yè)今天在此正式成立哪！成立儀式正式開始�！彼菍⒔�1米八的個，把大拳頭一揮還真有點氣勢。被激情點燃的員工拍著手掌，歡呼起來。也許是氣氛會影響人，看熱鬧的游人里也有人跟著鼓掌。
萬波停頓了半分鐘后用手式要求大家靜下來：“我們的目標是什么？”
下面的人一起回答：“成為第一信任企業(yè)�！�
“大家的使命是什么？”
“將點益企業(yè)建成以設計，孵化、塑造大眾消費品知名品牌的翹楚團隊，在企業(yè)不斷成長過程中，堅持自己的一貫業(yè)務原則�！�
“我們的服務宣言？”
“不認為最大的客戶最重要；不指望留住所有顧客；不是誰都可以，而是擇優(yōu)服務，即使維系長久的客戶關系很難，也應盡力而為。幫助客戶解決實際問題，結果最重要。選擇優(yōu)質客戶。優(yōu)質客戶的特征是視價值勝過價格，視真誠勝過殷勤，要求專業(yè)而快速的服務。每一個點益人必須對新興產(chǎn)業(yè)，新興市場要有預見，要前瞻性的作好準備，以優(yōu)質客戶標準去發(fā)展新客戶。力求客戶成功，才算贏�！�
“現(xiàn)在請陳經(jīng)理為大家授發(fā)胸章�！�
在掌聲中萬波請出在隊伍里的陳明元。
陳明元站在中間后從選出的禮儀小姐趙靜的托盤內取出名冊和胸章。叫出最低級別的組長級員工（我們分出來的員工最低是組長級），尋問他們的個人職業(yè)目標之后授發(fā)鋁質胸章（我們胸章分為金、銀、銅、鐵、鋁五個級別）。員工必須用最大的聲音回答出自己的職業(yè)目標、理想后才能得到它。人這類動物是受環(huán)境影響的，我預想會有員工在一個人大聲念他自己的職業(yè)理想時會有人退缺，沒想倒居然沒一個人在這方面敗下來。胸章的等級發(fā)放由低到高，員工念自己理想和目標的聲音也由說到喊。有的說出來后會聽到一陣掌聲，有的會帶來一串大笑，被笑話的員工居然會問人家為什么笑，而不為他鼓掌，他說自己講的可是真心話，他要別人給他鼓掌。我知道我們的員工已經(jīng)具有控制場面的能力和感召顧客的能力了。雖然我事后不知道觀看熱鬧的人是否有人說我們是瘋子，但我當時聽見有人講我們的服裝真好看，人們也跟著我們一起鼓掌一起喊叫。
陳明元發(fā)完胸章，進入隊伍之中。萬波用很大的聲音問：“點益同仁們，想不想聽譚總講話，想就用力鼓掌大聲叫‘譚總上來’”員工們自然跟就叫起來。這讓我感到很突然，活動儀式?jīng)]有安排這一環(huán)節(jié)，我也沒作演講的準備，只好狠狠的瞪萬波兩眼，快步跑到人群中間。
示意讓員工安靜后,我只能開始沒有準備的講演,唯一辦法就是簡短：“為什么要創(chuàng)立點益企業(yè)？是因為我們想成功想過比別人好的生活。大家為什么到一起來？雖然最先的情況不一樣但有點是相通的，就是想取得人生的成績,獲得自己的成功。成功是要付出代價的，只是要付出到成功為止。但如果失敗將會付出一生的代價。人的成功是靠自己改變，不是靠別人的改變。成功者挑選別人，失敗者被別人挑選。時刻保持憂患意識，未雨綢繆。精心經(jīng)營自己的人生規(guī)劃，我們只有為自己打造一塊能征善戰(zhàn)，智勇雙全的人生品牌，才能在未來社會劇烈的生存競爭中，立于不敗之地，才能坐懷不亂，處變不驚。向昨天學習。失敗是最好的老師。我們應該不斷地審視自己。不斷地調整步伐，總結經(jīng)驗和教訓，一旦發(fā)現(xiàn)無法逾越的障礙，應該果敢放棄。放棄也是一種成功。你不能控制他人，但可掌握自己；你不能預知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度，你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容。我們點益是塑造強者的機制，進入點益企業(yè)就具備了成為企業(yè)最高領導的可能。但必須循序漸進，永遠是不進則退。最后我希望如果有人無論什么原因離開我們隊伍時他能夠自豪的說，‘我成功過，我失敗過，但我從未放棄過’。努力吧，我的兄弟姐妹們�！�
我講完后萬波說：“我們用歌聲和歡樂來結束我們的儀式吧。”我們所有人手拉起手一邊唱歌一邊跳在楚雄學來的火把舞�？礋狒[的人也有想來跳的，我們招手讓他們來。這下不得了人越跳越多，掛著相機的老外比我們中國人還積極于熱鬧。（后來有一年多時間只要不下雨我們的晨會晚會都在翠湖開。）現(xiàn)在很多企業(yè)大談什么企業(yè)文化，在公司文件上寫不少所謂的目標、宗旨、理念什么的，可一般的企業(yè)就是執(zhí)行不了。有人就搞不明白了，我公司提練出來的企業(yè)文化、企業(yè)精神是專門請XX策劃公司、XX咨詢公司開大價錢搞出來的，怎么就是沒效果？為什么？我告訴大家，紙上的東西永遠只會留在紙上，絕不會自己跑到員工的思維里去，要傳導理念、精神、文化的唯一辦法是用一切時機，無時無刻的用聲音向員工灌輸，不要覺得晨會晚會開起來麻煩，覺得很可笑，太過煽情。要搞企業(yè)文化就必須搞這些，文化是要用感染才有效果的。要是覺得做這些沒有意義你干脆就不要搞什么企業(yè)文化。
這種火把舞，任由人加入和退出。我們的員工玩累了一個個退下來�？苫鸢盐鑵s沒因為我們的退出而停止反到人越來越多。
四點鐘，我們全回到辦公室。員工討論使用夢達后的感受，找出最明顯最有利于傳播的優(yōu)點。我們要求夢達傳真了份，關于產(chǎn)品采購生產(chǎn)流程和生產(chǎn)管理的資料，讓員工背。接下一個星期昊，我們將員工送到美容員進行學習，請專門的美容師進行培訓。
對于夢達產(chǎn)品我們將其分為三塊進行，分別派不同的銷售隊伍用不同的方式進行銷售。我們把夢達專門為我們生產(chǎn)的夢達·仟秀這一品牌分為日常護理系列：由滋潤活膚潔面乳、滋潤清新縮膚水、滋潤防護霜組合包裝為滋潤套裝，由清爽泡沫潔面露、清爽控油緊膚水、清爽平衡霜為清爽套裝，定價668元一套。直銷員每推銷一套得68元，月底按每套20元計算工資；專業(yè)修復系列：六套件裝包括美容護理服務2698元一套，銷售價差為200元，按每套60計算基本月薪；200ML洗發(fā)水28元一瓶，銷售價差為5元，月底提2元400ML52一瓶銷售價差為8元，月底提4元。把夢達200ML洗發(fā)水、200ML沐浴露、180ML潔面乳、活膚霜、保濕霜、組合為大眾套裝36元一套，銷售人員得價差5元，月底提2元。對已經(jīng)在市面流通的產(chǎn)品夢達“一掃光”殺蟲水，“夢達”電熱蚊香片按原價，由我們按先款后貨的要求開發(fā)地區(qū)經(jīng)銷商做流通。
為點益的發(fā)展需要，我們對直銷里只要是人就招的用人原則進行了改變，只用中專（高中）以上的應界畢業(yè)學生和同等學歷退伍不超過三個月的軍人，大專以上的人要占到全部人員的30%，一律不用做過任何銷售業(yè)務的人。后來，有知道我這些經(jīng)歷的企業(yè)界朋友問我，為什么要這樣做，為什么不招有經(jīng)驗的，不用花精力給他們培訓多好？的確現(xiàn)在很多企業(yè)，都愿意用有經(jīng)驗的人，都怕自己成為行業(yè)內的黃浦軍校。這也沒什么不對。只不過我一直到現(xiàn)在的用人思想還是基層人員必須用對什么業(yè)務都不懂的新人。這也是我在直銷行業(yè)得到的收獲。大家想想一個做了很長時間業(yè)務的人，從別的企業(yè)出來不外這幾種原因。一是能力不強被企業(yè)淘汰出來的，這種人你用他，能得到什么便宜。二是個人能力很強在原有的公司得不到發(fā)展機會，自己主動炒企業(yè)，這種人大多不愿意老實做他原來一樣的職務和工作，他會來應聘你的低職位嗎？三是與原來的企業(yè)發(fā)生了糾紛出來的人，這人你用他做什么。另外還有一點就是我個人主張，一個企業(yè)只能有一種企業(yè)文化和精神，新人沒什么固有成見，好培養(yǎng)。而老油條們看起不錯，聽他們說得頭頭是道可他的成見太深，一般的企業(yè)很難改變他的認識和思維，如果你的企業(yè)也是想以企業(yè)文化制勝的話你就最好不要用這種人。再說自己企業(yè)培訓的人，離開到其他企業(yè)工作他還不是要用你傳播給他的理念來做事，他能為你傳播企業(yè)理念，這對你的企業(yè)是有好處的。所以我的用人原則是基層用新人、高層才可適當吸收少量行業(yè)精銳人才來刺激團隊進步。
在培訓員工的一周里，點益從人才市場上又招來了八九個人，這也是我們最后一次在人才市場招人，后來招人一律是以學校和轉業(yè)安置部門聯(lián)系為主，報紙和專業(yè)媒體為輔。
我們將員工分成三個不同的團隊進行銷售管理（點益企業(yè)后來的項目經(jīng)營小組就是由此發(fā)展來的）。級別最高的少數(shù)人做經(jīng)銷商和單位的銷售業(yè)務（他們有真正的固定基本工資），那時我、陳明元、萬波和另外兩名被我們提為副理級的人為一隊。另有20名組長以上級別的人負責夢達·仟秀的直銷，新加入的人員和剩下的老員工做夢達大眾套裝產(chǎn)品的直銷。
做夢達的第一周我們的業(yè)績很不理想。負責夢達·仟秀直銷的20人，一天一共只能產(chǎn)生6、7套的銷量，最好的成績是一個人一天銷售三套，大部分人打零。按人均算一個人三天可以銷售一套產(chǎn)品。負責夢達大眾套裝直銷的人，平均一天可以銷售4到5套，成績最好的人，最多的一天銷出18套，最少的一天也要銷售一套。負責分銷體系的，由于要負責找出可行的直銷辦法來，根本沒有時間去談經(jīng)銷商。幸好每天都能從天戈那邊分利潤，我們到也不是特別急，但我們清楚天戈那邊把云南做完后可能就沒有銷售來源了。
隨后的十來天里，我們不斷試用新辦法，以期望提高銷售量。
在夢達大眾套裝方面，除采用飄莎的所有方法外。我們將直銷五步的內容進行了新的處理。變成了下面的這種。
從早上八點半開始到下下午六點左右，許多市民無論是在家里、還是辦公室、大街上、百貨超市的門前都有可能碰到，我們穿著藍色休閑西裝一樣的工作服的男直銷員或身穿黃色職業(yè)女裝的女直銷員在身邊放著業(yè)務包，手拿文件夾對你說：“這位先生（小姐）你好，能打擾您三分鐘。先生你今天真有精神�！�
直銷員停大約一秒鐘時間，無論你是否回話，他都會接著說：“我們是點益企業(yè)的，今天專門在這里來做夢達的宣傳活動，專程找大家看一看，試一試夢達產(chǎn)品�！� 直銷員一邊說一邊拿出包裝講究的夢達大眾套裝。他將這個產(chǎn)品放到你的手上不等回話又說：“我們點益的這個夢達產(chǎn)品是用……經(jīng)過……工藝進行生產(chǎn)，你使用后會有什么什么效果，一定會更年輕更有魅力�！�
直銷員說完又會停一下看你如何問，你的任何問題，他都會在幾秒鐘時間里解決。（晨會晚有一個大約四十分鐘的時間就是專門練習模擬銷售對話的，他的同伴會想盡一切，提出一些奇異的問題，讓他解答，所以前一兩年出現(xiàn)有的人在大街會買了些他不需要的產(chǎn)品，等推銷員走開后他才覺得不應該買。）如果你不提問他就會進入下面的對話。
“先生（小姐），你想買嗎？”
無論你回答想與不想，他都會告訴你：“您想買，我也不敢買給你，要買你以后在到我們手上買，要不到XX商場（當?shù)刈钣忻牡辏┤ベI。你花180元就能買到這一套。這是企業(yè)有規(guī)定的你也不要怪我�！�
停頓兩到三秒接著說：“你不要奇怪我不賣產(chǎn)品，還要在這花時間跟你講產(chǎn)品。我先就講了我們今天主要是做宣傳，找適當?shù)南M者贈送我們的產(chǎn)品，讓這些人用后將效果告訴他的朋友，以此來打造產(chǎn)品的知名度。我看先生人不錯，就送一套給你，用后要為我們產(chǎn)品多宣傳宣傳�！�
“在送之前我有個說明，一是您必須要在這，留下你真實的姓名、單位、地址、電話等資料，以便企業(yè)核查，如果企業(yè)聯(lián)系不上你，企業(yè)會認為我貪污�！敝变N員讓你拿著他的產(chǎn)品。打開手上的文件夾指著上面的表格，拿支筆給你說，“今天，我的任務完成得差不多了，只最后幾個。你在這簽字吧�！�
等你正要寫時直銷員馬上說：“先生，你下筆之前還有一事要說明。這180元的產(chǎn)品你簽字后就是你的。只不過在我國產(chǎn)品贈送上100元的都要獲得者上個人所得稅。我們將產(chǎn)品送給你用，稅可得你自己交。要不然我們又送產(chǎn)品又上稅，我們企業(yè)在全國大規(guī)模做這樣的活動，可不要幾天我們就會賠得精光，我也只得下崗。你也再碰不到我們這樣好玩的人了。你想，只要付20%的稅產(chǎn)品就你的。你同意就請簽字吧�！�
在你簽字時他會告訴你：“產(chǎn)品180元送給你，我們要向稅務局上交20%的個人所得稅。180的20%就應該是36。先生你看我算錯沒有�！�
“謝謝你的支持，請你準備36元的零錢，拿五十我找你也行�！彼樟隋X將產(chǎn)品交給你后，他會有禮貌的向你說再見。當然你也就不好意思不走。（也許你在家中、辦公室、大街碰到過以上情景）
這種方式做直銷五步，短期內的業(yè)績會很快提升，只是我們覺得這種做有欺騙的行為，與創(chuàng)立點益企業(yè)的宗旨不服。在創(chuàng)新出這個東西二十來天不到就沒在使用了，就將它全面復制給了天戈公司，點益這邊還是采用了直接做買賣的直銷五步。后來有不少人在天戈學到，或在市場上看到天戈直銷員的做法將它學發(fā)過去，只是他們越做越走樣。
直銷員講要上20%的個人所提稅是有依據(jù)的。我們最先也的確是到稅務局去主動申報一百多套贈送品，用錢買來個所得稅票，拿倒稅務局出據(jù)的代扣稅的證明文件。申報后的事那就由我們自己定了。一般消費者是不會向我們要稅票的，要我們一般也不會給。我們只在做單位業(yè)務時才會給顧客稅票以證明我們合法性，一個單位一百人中我們只會送兩三套，夢達的質量不錯，利用這點，我們能在后面幾天按180賣出幾十套產(chǎn)品來（這還怕給你幾張稅票嗎？）。
在這之后，我們又將夢達大眾套裝產(chǎn)品的直銷，改變成小區(qū)域固定服務直銷模式。在云南我們曾在不少學校和單位建立起虛擬的工作組，而且這個方法還不錯。（現(xiàn)在點益企業(yè)在有的地方還在使用小區(qū)域固定服務直銷模式。）
同時萬波和陳明元帶著夢達·仟秀的直銷隊伍。到達保山對我將直銷、演講、演示、體驗、培訓、封閉銷售、店面活動和日常跟進溶合到一起創(chuàng)立的誘惑營銷，進行實驗性操作。
他們到保山的第三天，就要我放下優(yōu)潔牙刷和金力電池項目的準備工作，于明天中午之前趕到保山，參加晚上七點鐘誘惑營銷最重要一環(huán)的活動，看看效果�？尚械脑捯獙@個模式進行流程細化、標準化、數(shù)據(jù)化對模塊分解重組，以便復制推廣。好讓員工在對顧客做直銷時少些拒絕的阻力。效果不好的話，我們必須想出新的操作辦法來。
下午四點到南窯汔車站，坐上去保山的臥鋪車。一出站，車里就有不少人開始抽煙，整個車箱里都是煙霧，香煙味、腳臭味、床鋪上的濃濃汗臭味雜合著從車窗外飄進來的車輛尾氣味，直往鼻子里鉆，嗆鼻嗆得人頭暈心悶的。坐這種車最讓人惱火，不打開車窗會被悶得慌，打車窗外面的風灌進來，讓人眼都睜不開，還打得皮膚發(fā)痛。這叫人想睡又睡不了，心煩。如果不睡過不了多久眼睛就會發(fā)漲，時間一行就睜不開眼了，真難受。做銷售這些年下來我跑了大半個中國，風景名勝地也沒少去過，對風景名勝沒有一點印象，倒是在交通工具上的痛苦感覺記憶深刻。一路顛簸到半晚我才稀里糊涂的唾著。
早上七點鐘醒來時車早已經(jīng)到保山車站。
出站吸上幾口清新的空氣，頭痛欲裂的感覺才少了點。趕緊招輛出租到陳明元他們，和天戈公司在保山做飄莎洗發(fā)水的一百多人共同包下兩層樓作住宿和辦公用的保山民航賓館。先睡上一覺再說。
在賓館睡到中午，萬波來叫我吃中飯時才醒。
吃飯完飯陳明元、萬波給我講他們在保山前期工作的情況：
到保山的第一天我們兩人一組共十三個組用了一個上午，使用200ML夢達洗發(fā)水讓這里100多家大大小小的專業(yè)日化店和60幾家美容院，200多家有一定形象和人氣的專業(yè)發(fā)藝店免費擺上了夢達·仟秀的形象牌（我們廣告牌在活動結束時是要回收的，要用去到下一個地方以此重復使用，廣告牌上有個專門有一個空白用來貼我們在當?shù)氐幕顒勇?lián)系電話和地址）和廣告海報。下午我們選擇當?shù)氐恼畽C關單位為目標，每四個人一組，用產(chǎn)品手冊和產(chǎn)品對機關單位的1200名的女顧客進行當場試用做直銷式的拜訪宣傳，留下她們親筆填寫的詳細資料。向她們講解產(chǎn)品并為她們試用，向她們發(fā)出參加我們活動的請柬。消費對象對這種不在當場銷售產(chǎn)品的方法還是比較接受，除有一組員工在無意闖進正在開會的辦公室時受到阻止外，我們這一天再也沒有受到門衛(wèi)和單位相關人的阻止。有一點要注意的是，員工在到各單位時在門衛(wèi)處要放松，大膽往里面去，盡量不要問保安和門衛(wèi)，也不要讓他問。只有很少的單位要求登記，我們的辦法是先用當?shù)攸S頁了解各個單位部門的電話，用電話搞清他們的編制和人員情況，這樣進入單位就沒什么問題了。
第二天我們對消費者的直接拜訪宣傳，上午的效果沒有下午好。我們分析，這是因為上午是才上班，有相當大部分拜訪對方正忙工作，而下午就不一樣，大家工作也累了都想著什么時間下班，怎樣輕松一下，直銷員的直接拜訪宣傳反到讓她們在下午有機會和我們的人開一下玩笑放松心情，也有了話題消磨時光，直銷員這時去的效果當然比較好。同時辦公室的電話直銷員開始對昨天留下資料的人進行電話回訪、交流，有不少顧客提出要我們再拿產(chǎn)品去給她們當場講解試用。
第三天我們幾個高級別人員商量后決定，上午一律回訪，經(jīng)過電話溝通要求再次試用的消費對象，下午做新顧客的陌生拜訪。
現(xiàn)在就看今晚有多少個在第一天收到邀請函的顧客會來參加我們的美麗護理科普演示會了。
聽完他們的情況我還有點不放心：“美容護理師，安排好沒有？會場選擇好沒有？你們預計會來多少人？是怎樣來確定的？會場的大大小小是不是剛好？會場布置的氛圍如何？”
陳明元和萬元波胸有成竹的回答：“我們自己二十多人全能上陣當美容師，但是為了給顧客專業(yè)的形象，我們通過對這里有名的美容院老板的說服，有四家會派他們的美容師過來，反正這也能為他們的店做宣傳，這些同意派人的都有一個要求就是要做我們專業(yè)產(chǎn)品的銷售點和美容護理代理，這點我們同意了，不知你有什么想法？不過我想你也不會反對，這也是計劃中的一環(huán)嗎！我們只不過把時間提前了點。我們另外給每個美容師準備有50塊的紅包。上午他們都派人來幫忙布置會場了。”（在夢達·仟秀的營銷環(huán)節(jié)中我們設計了一個美容護理服務環(huán)節(jié)，一套2698元的產(chǎn)品里面有1000塊錢的美容護理費，這也是美容院愿意與我們合作的原因。）
我說：“可我的計劃里面是，先把產(chǎn)品賣起來，后讓美容院做加盟。是要收他們加盟費的，你們這一搞不就沒辦法收了嗎？”
陳明元：“現(xiàn)在有不少產(chǎn)品在搞專業(yè)線（只做美容院的稱專業(yè)線），我們要搞好應該先在一個地方建立樣板，先拿幾個不收錢，在我們產(chǎn)品銷量好了，美容不給我們加盟費才怪。你怕什么�！�
我問：“你們怎樣確定，有多少顧客會來？”
“我們在電話回訪和后期直接回訪中確定的，來與不來我們都有記錄，這樣幾輪下來確定的數(shù)據(jù)，準確性應該沒有問題。1200多個在第一留下姓名的人會有400多人來，這400多個人我們聯(lián)絡得都要成熟人了。會場租的保山劇院，音響、燈光、均是按我們CI要求布置的�！�
陳明元：“我個人認為，一次人不要搞得太多。一般一百個左右比較好控制些�！�
萬波：“我到是覺得人越多越有氣氛，越好�！�
我說：“看晚上的銷售結果再說吧。”
晚上七點，活動在音樂聲中開始。
點益企業(yè)的有近三十人、天戈有六十多人，另外人十五六個美容師參加晚會。用這么多人的目的是調節(jié)場面，控制場面。
人來得差不多了，主持人上臺就停下開場的音樂。
帥氣的主持人拿起話筒，開始調動場內氣氛：“大家今天來到這里，是參加我們打造美麗，創(chuàng)造魅力的美麗制造營活動，我們要變得更帥氣、變得美麗更有吸引人的魅力，首先要有一個快樂的心情，歡樂的環(huán)境。請大家跟著我來放松、來營造一個快樂的環(huán)境，讓我們快樂起來吧。請大家跟著我的口號和掌聲，拍手，好嗎。開始拍起來吧。1、12、123、1234，1、12、123、1234。”激情音樂由小轉向大，我們的員工在人群中帶頭拍手，啪、啪啪、啪啪啪、啪啪啪啪的聲音節(jié)奏越來越快、越來越響。不到兩分鐘全場響著激情的聲音。
主持人在全場出現(xiàn)狂熱氣氛后，報出我們的第一個節(jié)目“蛻變”將丑小鴨變成白天天鵝的表演。一個穿著打扮十分難看的丑女上臺，在主持人的解說聲中，在舞臺的燈光下一件件脫去包裹著她美麗體形的丑陋外衣，抺掉涂在臉的化裝物，臺下的人們有的興奮，有的緊張她們都被眼前看到的誤導了，以為是……丑姑娘每脫一件衣服抺去一層飾物她就由丑變得美一點，直到丑姑娘脫得只剩下最能展示魅力的服裝，抺去臉上的丑化化妝到顯現(xiàn)出無比的美貌來，姑娘才停下，觀眾終于松了口氣。其實我們不是跳脫衣舞，我們只是將一個本來穿著時尚的美麗姑娘在她本來的服裝外面加上了幾件衣服，臉上涂了些丑化美麗的東西。表演加上解說很容易讓消費者明白美麗是打扮出來的道理。后來我這個表演變成了表演者先打扮為老婦人在舞臺上變成亮麗的年輕姑娘。我們這一套可打動了不少顧客。
主持用簡單的語言介紹夢達·仟秀，的產(chǎn)品美容機理，生產(chǎn)質量……使用的程序、手法和美容護理常識。同時隨機請幾名觀眾到臺上摸（搖獎）有標數(shù)字的乒乓球，如果下面觀眾的邀請函上的編碼與乒乓球組成的數(shù)字相符，她就可以到臺上參加我們現(xiàn)場美容秀，由我們的美容師場為她做美容�；顒舆�有請試用過產(chǎn)品的顧客談試用的效果和感覺，介紹自己的美容、化妝、打扮的經(jīng)驗。我們的直銷人員會在主持人的配合下開始對顧客直銷產(chǎn)品。
活動結束我們在現(xiàn)場共銷售出136套日常護理產(chǎn)品，四十二套專業(yè)美容產(chǎn)品。效果離開我們預期還有點差距。在這次活動之后我們將活動做了些調整，一個銷售活動的時間由三天改為五天、每場參會人數(shù)控制在150到200人之間。在試用方面我們在一個單位每三十名潛在消費對象里尋找一名有影響力的在第一天就產(chǎn)品賒銷給她試用，先用后買。后來發(fā)展到對所有潛在目標實行先用后買，在活動結束時不想買的可以退還。
隨著點益企業(yè)的人員增多，我們又上了電池、牙刷、廚用刀具和字模項目，夢達的直銷隊伍也逐漸深入云南中小城鎮(zhèn)開展活動，夢達原來的產(chǎn)品也跟著一地一地的建立經(jīng)銷網(wǎng)。可惜的是我走遍云南的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，到麗江沒專門轉過四方街，在雪山腳下沒能欣賞過它雄壯美麗的身姿，在昆明沒去過世博會……產(chǎn)品銷售成了我們的唯一。
雖然我們后來因在云南做白玉蝸牛項目放棄了夢達。但夢達并沒有因此消失，而是有了一定的自然消費量。夢達后來被評為區(qū)域名牌，去年終于在中央電視臺打起了招商廣告。我希望夢達一路走好。
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